¿CÓMO HACERLE UNA PRESENTACIÓN A UN FINANCIADOR?

COLEGIO MARIA DOLOROSA – FRANCISCO JAVIER

BACHILLERATO EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

AREA DE PROYECTOS EMPRESARIALES

¿CÓMO HACERLE UNA PRESENTACIÓN A UN FINANCIADOR?

(Artículo de Eduardo Remolins y adaptado para el area)

En la creación de capital social en una sociedad determinada no cuenta sólo el establecer los contactos adecuados entre emprendedores, financiadores, universidades y gobiernos. Importa tanto como los contactos, el hecho de que dichos contactos sean efectivos. Es decir que cumplan el objetivo de transmitir información oportuna y valiosa que permita que dichos intercambios y contactos sean eficientes.

Por ejemplo, los contactos entre empresarios y potenciales financiadores, pueden ser especialmente desafiantes. La pertenencia a entornos y “culturas” diferentes y el uso de determinadas jergas y metodologías, pueden conspirar contra el éxito de un encuentro.

Específicamente, cuando un empresario llega a ese momento clave en que tiene que presentar su empresa o proyecto a aquél que podría financiarlo, cada detalle cuenta. Desde la claridad y simplicidad del mensaje, hasta la extensión de la presentación.

Desde aquel mítico ejercicio del “ascensor”, donde el empresario debía decidir qué le diría a su potencial mecenas si se lo encontrara casualmente en un ascensor y contara con sólo 3 o 4 minutos para interesarlo, hasta sofisticados paquetes de software para desarrollo de planes de negocio y presentaciones, existen infinidad de métodos y guías para el momento clave.

Casi todos esos métodos o guías tienen varios puntos fundamentales en común, más allá de la complejidad. Uno de los puntos en común es el contenido, en líneas generales, de la presentación. El índice de temas por repasar durante el encuentro y cómo presentarlos.

1- Defina su empresa

La parte más importante y al mismo tiempo más difícil de una presentación es esta primera definición. Representa el destilado quizás de meses de pensar acerca de lo que hacemos o lo que queremos hacer; de extractar y presentar de un modo suscinto y preciso “qué hacemos”. El financiador debe ser capaz de entender exactamente en qué negocio estamos, con precisión y claridad, después de leer esta primera transparencia que no debe exceder las cuatro o cinco líneas.

2- Explique qué necesidad satisface

Una empresa genera dinero porque satisface alguna necesidad o resuelve el problema de alguna persona que tiene el dinero y está dispuesta a pagar por ello. Sin necesidad y sin satisfacción de esa necesidad, no hay negocio. Tan simple como eso.

Tomar conciencia clara de qué necesidad satisfacemos es otra forma de ver qué servicio le prestamos a la comunidad. Es la contraparte que hace legítima la riqueza que creamos y disfrutamos.

En otras palabras, se debe describir qué crea la demanda para nuestro producto servicio. Mientras más sofisticado el producto, más sofisticados son los “porqués” de la demanda. Si vendo simplemente melones, comunes y corrientes, la justificación de quién los compra es evidente. Pero, ¿qué es lo que genera la demanda de productos orgánicos? ¿Qué motiva que existan mercados para alimentos “gourmet”? Un pantalón es un pantalón y sirve para no ir desnudo por la calle. Pero ¿qué está comprando mi cliente cuando elige MI marca de pantalones y no otra? ¿Cuáles son las necesidades detrás de la moda, la alimentación sana, los gimnasios o los lavaderos de ropa? ¿Qué pautas de conducta, qué patrones de consumo son los que crean el mercado al que vamos a apuntar?

Por otro lado, ¿quiénes son sus principales clientes? ¿Puede identificar submercados o segmentos diferenciados? ¿Es un mercado en crecimiento o estancado? ¿Por qué está o no creciendo?

3- Describa el producto

¿Qué es exactamente lo que produce? ¿Cuál es el valor que percibirá el cliente? ¿Es parte de una solución más amplia? Esto es, ¿debe ser usado juntamente con otros productos o servicios? Si voy a vender jabón para lavarropas, es mejor que sea conciente de mi vinculación con este otro producto y su mercado.

4- Diga cómo piensa promoverlo y venderlo

De nada sirve tener un excelente producto si nadie se entera, o si no tengo los medios de hacerlo llegar al cliente de un modo conveniente y atractivo. En otras palabras, hasta la empresa con el mejor producto puede naufragar si sus políticas de marketing y ventas son deficientes. En la mayoría de los sectores económicos, a esto podría agregársele la política de posventa o servicio, que en la economía moderna cuenta tanto como el mismo producto.

Cada producto o servicio tiene un canal de venta. Puede ser la venta directa puerta a puerta o un distribuidor. Las opciones incluyen tanto nuestro propio negocio a la calle como la venta a un grupo de minoristas, entre muchas otras.

Adicionalmente, es necesario elevar el grado de conocimiento del cliente de nuestro producto, si es un producto nuevo, desde virtualmente cero hasta niveles que sean compatibles con nuestras proyecciones de venta deseadas.

Nuevamente, la promoción del producto puede ir desde el “boca a boca” hasta una campaña publicitaria. Desde eventos sofisticados, hasta modestas campañas de publicidad en afiches o folletos. Lo importante son dos cosas:

· tener una idea clara de qué se busca en materia de promoción y cómo se lo va a conseguir y

· que ese objetivo buscado sea compatible con nuestras predicciones de ventas.

Recordemos que buscamos tanto consistencia en el plan como credibilidad. El lanzamiento de un producto totalmente nuevo que no se beneficia de tener una marca reconocida y que no contará con una fuerte campaña publicitaria de lanzamiento, no puede generar ventas masivas en una primera etapa. Proponer esto no sería creíble.

5- Explicite qué piensa hacer en los primeros años después del lanzamiento o inversión. ¿Cuál es la estrategia para los primeros años?

El lanzamiento de la empresa o la inyección financiera que se pretende para una empresa en funcionamiento, es sólo el comienzo de la historia. Es necesario describir cómo serán los primeros años posteriores (3 a 5, dependiendo de la capacidad de predicción en cada caso). ¿Cuáles son los pasos más importantes a dar en esos años? Si el flujo de caja no es positivo (es decir si los egresos son mayores que los ingresos), ¿cuánto tiempo tomará hacerlo positivo y qué se necesita para hacerlo?

En general, en estos casos lo más aconsejable es identificar cuáles son los hitos o acontecimientos cruciales en la empresa (ej. Lanzamiento de un producto, apertura de una planta, lanzamiento de una campaña de promoción), y ubicarlos dentro de un cronograma de trabajo, con base a previsiones razonables de tiempo.

6- Presente las proyecciones financieras básicas: cuánto piensa recaudar, gastar e invertir.

Aquí el objetivo no es impresionar con números fantásticos o elaborar complejas planillas y cálculos. Manteniendo simple el análisis y razonablemente realistas los supuestos, la idea es presentar una estimación de ingresos y egresos (y el flujo de caja resultante), para los próximos tres a cinco años.

Dentro de los egresos deben contarse especialmente los dedicados a inversiones, además de los egresos operativos, especialmente si se está hablando de un proyecto nuevo y no de una empresa en marcha.

De todos modos, es importante establecer que el “exceso de optimismo” a la hora de predecir las ventas futuras de la compañía puede ser contraproducente, en tanto se deben sostener con argumentos convincentes y no ser meramente una expresión de deseos del emprendedor. A mayores fantasías de crecimiento de la ventas por parte del emprendedor, mayor dureza en las preguntas y cuestionamientos que recibirá de parte del inversor.

7- Presente sus calificaciones, antecedentes y experiencia. Y las de su equipo.

Se suele decir que un capitalista de riesgo no invierte en un proyecto, invierte en gente. En emprendedores. Con esto se quiere significar la importancia que tienen los visionarios y los implementadores en las empresas. Cuando ambos roles coinciden en el emprendedor que va a solicitar apoyo financiero, y cuando esas habilidades de gestión son adecuadamente presentadas y destacadas, se tiene el doble de chances de convencer al inversor de hacer una apuesta de riesgo. Simplemente porque, en este negocio, las apuestas suelen ser personales. Los imponderables y desafíos a lo largo del camino son tantos y tan difíciles de prever adecuadamente, que las posibilidades de éxito están estrechamente atadas a la habilidad que el emprendedor haya mostrado en el pasado y muestre hoy para superar obstáculos e implementar una estrategia.

Una presentación completa y bien estructurada, que cubra todos los capítulos antes mencionados, es un buen comienzo. El siguiente paso es ensayar y repetir cuanto haga falta dicha presentación. La “forma” oral es tan importante como la escrita. Y como supieron los grandes oradores y negociadores de la historia, lo importante es anticiparse a las probables o posibles preguntas y cuestionamientos, durante esos ensayos. Las preguntas más usuales que recibe un emprendedor de parte de un inversor ángel, son precisamente el tema del próximo artículo.

ORLANDO URIBE BUITRAGO

Profesor de proyectos